利他主義：“一藥一方”，和客戶雙向奔赴

　　在傳統(tǒng)中醫(yī)中，有個“一藥一方”的原則，強調(diào)辨病用方、對癥下藥。但現(xiàn)在隨著社會化大生產(chǎn)和工業(yè)化生產(chǎn)對效率的需求，人們已經(jīng)很難做到定制化生產(chǎn)，因為工業(yè)企業(yè)的要求是標(biāo)準(zhǔn)化、批量化。所以，越來越多的人家中備了“常用藥”，并且這些用藥越來越“萬金油”。

　　但是，人體畢竟是一個自平衡系統(tǒng)，而建筑屋面系統(tǒng)則不是，凱倫股份認(rèn)為，并不存在一個“常備藥”或者“萬金油”式的系統(tǒng)，值得公司為“生產(chǎn)效率”犧牲客戶的體驗，因此，公司的技術(shù)團(tuán)隊始終在踐行“一藥一方”模式。

　　市場管理中心副總監(jiān)陳斌表示：“每個客戶的實際需求不一，只有實地考察，甚至是對客戶的業(yè)務(wù)范圍、對當(dāng)?shù)貧夂驐l件有一定理解，才能判斷項目到底需要什么樣的系統(tǒng)解決方案。項目負(fù)責(zé)人依賴經(jīng)驗，對于不同項目有差異化的認(rèn)知。此前凱倫在俄羅斯銷售高分子卷材的過程中，發(fā)現(xiàn)俄國客戶對于卷材的低溫柔性性能尤為看重，所以后來我們對國內(nèi)北方的客戶也是如此推薦；在舟山的屋面項目上我們發(fā)現(xiàn)客戶對于酸雨的隱患較為重視，所以在其他沿海項目中，我們也都充分考慮區(qū)域的酸堿性，因為并不是所有的客戶都知道自己需要什么樣的建議。”

　　凱倫設(shè)想，一個系統(tǒng)解決方案就像是一個藥方，真正對客戶負(fù)責(zé)的永遠(yuǎn)是“一藥一方”的模式。這本質(zhì)上是一種利他主義，出方案的公司要有基本的從業(yè)道德，將客戶的痛點和需求放在自己的心中，將心比心，然后再想辦法解決，而不是優(yōu)先考慮哪個系統(tǒng)能獲取更多利潤——這是凱倫股份的擔(dān)當(dāng)和使命，也將始終貫穿公司整個生產(chǎn)經(jīng)營的過程。

　　董事長錢林弟表示，利他主義是凱倫特色文化當(dāng)中的一部分，是市場營銷戰(zhàn)略的靈魂，它始終確保了凱倫股份是一家與客戶“雙向奔赴”的公司。

　　長期主義：不做一錘子買賣，做一輩子買賣

　　當(dāng)前，凱倫股份的高層擁有一個共識，即公司在產(chǎn)品、人才、渠道等方面都持續(xù)進(jìn)行長期投資與布局，目的就是用長期主義來經(jīng)營市場，不做一錘子買賣，依靠產(chǎn)品的不斷“迭代創(chuàng)新”，才能攜手每一個世代的消費者“與時俱進(jìn)”。

　　對此，業(yè)內(nèi)人士評價，“以凱倫股份的體量，打長期主義牌，勢必會在業(yè)務(wù)布局上存在一定超前投資，在財報上也勢必不是最好看的企業(yè)，因為他們的資金需要和研發(fā)、和市場布局不停地賽跑；但即便是橫向?qū)Ρ�，一個帶點理想主義色彩的企業(yè)，在中國建筑防水行業(yè)也絕對是一股清流，你可以不相信它在短期時間里的創(chuàng)收能力，但完全可以相信他在長期經(jīng)營上的可靠性。”

　　2021-2023年，凱倫股份研發(fā)投入分別為13，877.83萬元、13，064.25萬元和16，295.20萬元，占營業(yè)收入比重分別為5.37%、6.14%和 5.82%，為公司戰(zhàn)略發(fā)展保駕護(hù)航。同時取得了340余項專利，實現(xiàn)了行業(yè)數(shù)十項創(chuàng)新產(chǎn)品的應(yīng)用，取得了業(yè)內(nèi)權(quán)威人士的肯定。

　　同時，凱倫股份在銷售端不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)，主動降低風(fēng)險較大的房地產(chǎn)客戶訂單占比，大力拓展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道，并匹配適當(dāng)?shù)馁~期和授信政策，采取了多種方式強化客戶信用管理，降低公司經(jīng)營風(fēng)險，提高公司經(jīng)營質(zhì)量。

　　“我們當(dāng)前所做的，是要提升渠道整體的價值觀、生意觀。主動去談三五年甚至更長周期的合作生意模式，讓合作伙伴從短期化思維變?yōu)殚L期理念，做一輩子買賣，實現(xiàn)真正的合作共贏。”錢林弟表示，“我想把生意做得長久一點，所以凱倫股份的決策都是基于長期主義的，長期布局肯定是更艱難一點的，但現(xiàn)在的市場競爭，也不會因為投機取巧變得更加容易一點，對吧。”

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